→ Negocjacje → Start læring / Last ned MP3 Flashcards

spørsmålet		svaret
Negocjacje begynn å lære		Proces komunikowania się dwóch lub więcej stron, które są do siebie współzależne i mają konflikt interesów albo ich potrzeby są komplementarne.
Strona begynn å lære		- podmiot mający stanowisko w danej negocjacji i biorący udział w negocjacjach
Negocjator begynn å lære		osoba reprezentująca strony
Płaszczyzna negocjacji begynn å lære		Problem poruszany w trakcie negocjacji
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) begynn å lære		Najlepsza Alternatywa dla Negocjowanego Porozumienia
Co wpływa na pozycję stron? begynn å lære		Przygotowanie, pozycja na rynku, BATNA
Typologia negocjacji - negocjacje twarde begynn å lære		Styl twardy jest stylem mocno rywalizacyjnym, i między innymi najmniej konstruktywnym, wyraża się w strategiach: "wygrany - przegrany" lub "przegrany - przegrany".
Negocjacje miękkie begynn å lære		Styl miękki skłania do ustępstw wobec drugiej strony, przy rezygnowaniu z własnych potrzeb, w celu zachowanie dobrych stosunków z partnerem.
Styl oparty na zasadach begynn å lære		Styl oparty na zasadach zwraca uwagę zarówno na interesy i wartości stron, jak również na stosunki międzyludzkie.
Negocjacje ze względu na podział sił begynn å lære		Asymetryczne i symetryczne
Etapy negocjacji begynn å lære		1. Przygotowanie (Po co i co chcemy negocjować) 2. Propozycja (określenie agendy negocjacji, wysunięcie pierwszych propozycji, zebranie infor. dotyczących celów innych stron) 3. Dyskusja 4. Transakcja
Negocjacje ze względu na zachowanie stron begynn å lære		pozycyjne – strony nastawione są na rywalizację i odniesienie zwycięstwa, nie są skłonne do ustępstw, za wszelką cenę bronią swoich interesów, stawiają wygórowane żądania,
negocjacje rzeczowe (oparte na zasadach) begynn å lære		rzeczowe – wzajemne dostrzeganie różnych aspektów prowadzonych rozmów Preferowane metody to: perswazja, rzeczowa argumentacja, wspólna analiza różnych wariantów rozwiązania problemu,
10 gównych zmiennych kulturowych begynn å lære		1. świat zewnetrzny - harmonia, kontrola (USA), przeznaczenie (Kraje Arabskie)
2. Czas begynn å lære		monochroniczny Niemcy / polichroniczny - Włochy / przeszłość - Fed. Ros. teraźniejszość, przyszłość - USA
3. Aktywność. begynn å lære		kultura działania - USA kultura bycia - arabska
4. Komunikacja begynn å lære		Niski kontekst - USA Wysoki kontekst - Japonia
5. Dystans przestrzenny begynn å lære		mały dystans - Włochy, duzy dystans Szwecja
6. Postrzeganie władzy begynn å lære		kultura hierarchii - Am. Łacińska kultura równości - USA
7. Postrzeganie jednostki begynn å lære		indywidualizm - USA kolektywizm - Chiny, Japonia
8. Współzawodnictwo begynn å lære		kultura męska - duża rywalizacja, kultura żeńska Szwecja
9. Niepewność begynn å lære		Elastyczność / Unikanie
10. Sposób myślenia begynn å lære		Dedukcyjne / Indukcyjne / Linearne / Holistyczne
ZASADY NEGOCJACJ begynn å lære		1. ODDZIEL LUDZI OD PROBLEMU. 2. KONCENTRUJ SIĘ NA ZADANIU NIE NA STANOWISKACH. 3. STWARZAJ MOŻLIWOŚCI KORZYSTNE DLA WSZYSTKICH STRON. 4. NALEGAJ NA PRZYJĘCIE OBIEKTYENYCH KRYTERIÓW.
Styl integracyjny begynn å lære		Takie negocjacje, które kończą się wynikiem korzystnym dla każdej ze stron i tworzą wspólną korzyść
Co przeszkadza w negocjacjach? begynn å lære		utrudnienia percepcyjne, wybiórczość uwagi, brak umiejętności przyjęcia perspektywy rozmówcy, różnice kulturowe, stereotypy, bariery fizyczne
Elementy przekazu begynn å lære		1. źródło (nadawca - kto?) 2. przekaz 3. kanał 4. odbiorca 5. skutek
Podział negocjacji ze względu na liczebność stron begynn å lære		Indywidualne / zbiorowe
Podział stron ze względu na nastawienie stron begynn å lære		1. Aktywno - kooperacyjny 2. Pasywno - współpracujący 3. Aktywno-walczący 4 Pasywno-walczący
Wojna psychologiczna begynn å lære		ataki perswazyjne, taktyka cykliczna, stosowanie groźby
Wojna pozycyjna - odmowa zmiany ofert begynn å lære		Odmowa negocacji, polaryzacja żądań
Działania integracyjne begynn å lære		komplementy, samopochwały,
4 fazy konfliktu begynn å lære		Faza I – powstanie konfliktu. Faza II – wybuch konfliktu. Narastające niezadowolenie przyczynia się do wybuchu konfliktu. Faza III – przebieg konfliktu. Faza IV – wynik konfliktu.
Przebieg konfliktu begynn å lære		Etap 1- potencjalna opozycja. Etap 2 – poznanie i personifikacja. Etap 3 – zamiary. Są to zachowania pomiędzy tym co zauważyliśmy i emocjami ludzi, a ich zachowaniami. Etap 4 - zachowania. Etap 5 - skutki.
Rozwiązanie konfliktu begynn å lære		równorzedność partnerów, samodzielność partnerów, otwarte i jednoznaczne komunikowanie się, analiza i zrozumienie konfliktu
Reakcje na konflikt begynn å lære		Negowanie istnienia konfliktu, akty odcinania się - podkreślenie odrębności - obwinianie, odrzucanie - niechęć do partnera, - nakaz, żądania
Rozwiązanie konfliktu begynn å lære		unikanie przystosowanie – polega na rekonstrukcji własnego stanowiska, jednak nie w wyniku pełnej akceptacji poglądów drugiej strony, tylko dla pożądanej współpracy, rywalizacja, kompromis, rozwiązywanie problemu
GRIT begynn å lære		Jednostronna inicjatywa, stopniowa redukcja napięcia
Gra o sumie niezerowej dylemat więźnia begynn å lære		Jest oparty na dwuosobowej grze o niezerowej sumie, w której każdy z graczy może zyskać zdradzając przeciwnika, ale obaj stracą jeśli obaj będą zdradzać.
Gra o sumie zerowej begynn å lære		Gra o sumie stałej (jej szczególny przypadek to gra o sumie zerowej) to gra, w której zysk jednego gracza oznacza stratę drugiego. Wyrażenie to nie oznacza, że suma wypłat jest stała, ani tym bardziej równa zero.[
Cechy dobrego negocjatora begynn å lære		Siła, Zdolności, Aspiracje
Gra w cykora begynn å lære		model niekooperacyjnej gry o sumie niezerowej, w której najwięcej można zyskać lub stracić, wybierając strategię konfrontacyjną. Strategia pokojowa natomiast chroni wprawdzie przed największą stratą, ale nie przynosi też żadnej nagrody
Gra o dolara o sumie niezerowej begynn å lære		W tej grze, gracze z pełną informacją i wykonujący wyłącznie racjonalne posunięcia, podbijają stawkę do absurdalnie wysokich wartości, w efekcie tracąc wszystkie swoje pieniądze
Sposoby manipulacji begynn å lære		stopa w drzwi - od małych próśb do dużych, drzwiami w twarz - od razu duża prośba
Reguła niedostępności begynn å lære		Okazuje się, że człowiek posiada głęboko zakorzenioną słabość do rzeczy "przemijających", tzn. takich, które się już nie powtórzą.
Reguła zaangażowania i konsekwencji begynn å lære		Jeżeli zaangażowałem się w coś, to będę kontynuował to działanie, ponieważ chcę być postrzegany jako osoba konsekwentna.
Reguła wzajemności begynn å lære		Jeśli ty zrobiłeś dla mnie coś dobrego, to ja także zrobię coś dobrego dla ciebie.
Społeczny dowód słuszności begynn å lære		Jeżeli inni ludzie postępują w dany sposób, to oznacza to że ten sposób jest właściwy i ja również będę postępował w ten sam sposób.
Niska piłka begynn å lære		technika ta polega na przedstawieniu początkowo niezwykle korzystnej oferty. Gdy "ofiara" ją chwyta, okazuje się, że oferta ma dodatkowe elementy i nie jest wcale taka atrakcyjna, jak wydawało się na początku.

Negocjacje

Du må logge inn for å legge inn en kommentar.

mer